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清揚VS海飛絲，一場洗發水廣告戰
作者：宋春寧 時間：2007-5-14 字體：[大] [中] [小]
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聯合利華終于出擊了。而且來勢迅猛，咄咄逼人。
聯合利華旗下第三大洗發品牌——“清揚”，繼“力士”、“夏士蓮”之后，于2007年上市。聯合利華大中華區總裁薄睿凱直言：“清揚的上市，將徹底顛覆國內去屑產品市場，打破20年來中國人頭屑持續泛濫的現狀，而清揚的目標，將是通過三年的時間，在總量達百億的去屑洗發水市場中占據領袖地位！”，其野心可見一斑。
既然要沖擊洗發水市場，就不能避開寶潔；主打去屑品牌也就不能繞開“海飛絲”。多年來，聯合利華和寶潔在洗發水市場的爭奪一直沒有平息過。然而無論是品牌數量還是品牌深度和市場占有率方面，聯合利華與寶潔都存在一定的差距，尤其是去屑品牌的缺失，這或許是聯合利華一直以來的痛。
“去屑，當然海飛絲”讓寶潔多年來一直笑傲去屑洗發水市場。聯合利華此番出擊，顯然不能大意，首先在廣告投入上可謂用心良苦，除了數億元的廣告投入來塑造清揚品牌外，在廣告創意和訴求上也是“綿里藏針”，殺機微露！從3月25號開始，清揚在大陸的電視廣告全面投放�！扒鍝P”的電視廣告用了臺灣小妞——“小S” 徐熙娣，唯美的畫面顯得十分有張力，臺灣小妞一出場便媚態十足。廣告語更是出口不凡：“如果有人一次又一次對你撒謊，你要做的就是立刻甩了他……”。這明顯是對其它去屑洗發水品牌的挑戰，更是對“海飛絲”的挑戰。
目前每年國內洗發水銷售總額已近200億，在這其中，超過50%的需求是在去屑產品上。如此巨大的市場，成為眾多洗發水企業追逐的目標。去屑已經成為洗發水的重要訴求之一。數據顯示，近20年來，國內去屑類洗發產品層出不窮，但是人們的頭屑問題并未降低，反而還持續惡化，頭屑人群從原有70%上升到了83%。這直接導致了消費者對洗發水產品的不滿。清揚的廣告正是瞅準了這個機會，其它品牌也訴求去屑，要想更勝一籌，單純的功能訴求似乎也很難脫穎而出，況且要想占有更大的市場，也必須爭奪其它品牌的消費者。于是，聯合利華出了“狠招”，既然消費者對去屑洗發品牌不滿意，那就勸消費者“甩了它”。這讓人自然聯想到“海飛絲”。多年來，“海飛絲”的去屑訴求廣告已經深入人心。但是使用過的消費者中，有很多對海飛絲的去屑效果是不滿意的，對其它去屑類洗發水更是如此�！扒鍝P”在告訴消費者，“海飛絲”們在一次次騙你們，要做個像“小S”一樣有個性的人，果斷甩了它。這招確實夠狠！除了電視廣告的巨額投入，在平面廣告和終端上，聯合利華也下了不少功夫。
去屑市場空間很大，但是長期以來，洗發水品牌的去屑功能訴求似乎也都大同小異。因此，想占領市場，僅僅只是功能訴求到位，招數狠一點，是不夠的。聯合利華當然更清楚這點。于是“清揚”品牌再次將洗發水市場進行細分，首次提出了性別區分概念，提供男士專用去屑產品。并且提出“深度頭皮滋養”去屑方案，這主要基于中國人面對頭屑問題時的四大誤區：“洗發水男女混用、重沖洗輕滋養、頭皮營養失衡、洗發護發習慣不良”。清揚對性別區分的細分策略肯定能夠引來洗發水市場的一次革命，但前提是要對消費者的消費習慣進行正確的教育和引導。也就是讓消費者充分認識到對待頭屑問題的四大誤區，改變消費者以往對待去屑洗發水的消費觀念。要做到這點并不容易，畢竟中國的消費者能夠真正理性對待洗護消費習慣的很少。就像“刷牙時牙膏要擠出一點點就夠、牙刷要順著牙齒方向刷……”這些知識并不能改變很多消費者“牙膏偏要擠出很長一塊、牙刷垂直于牙齒更容易用力……”的習慣。想法是好的，知識是對的，消費者理解了是一回事，能夠照著做又是另外一回事。對消費者的知識教育、改變消費者消費習慣的過程是漫長的，需要耐心，搞不好就成了“先烈”，為別人鋪好路，自己先倒下了。
總得來說，“清揚”廣告算是比較成功的：
1、代言人的選擇�！靶”這妞個性張揚，一身黑衣驚艷萬分，很符合“清揚”高調、傲慢的形象。尤其在廣告中媚態十足地配上“如果有人一次又一次對你撒謊，你要做的就是立刻甩了他……”的廣告語的時候，迷倒了不少人。不少消費者表示：就是喜歡“小S”，一定會去買“清揚”。
2、廣告制作唯美。對廣告來說，內容第一，形式第二。內容訴求到位了，就開表現形式了。清揚廣告的畫面給人感覺就是唯美，而且很有張力。有很多消費者對廣告表現贊不絕口，由此產生了對產品的聯想。能夠讓消費者聯想到產品，并且讓其產生購買沖動的美才是真的美。
3、高調、傲慢。廣告語目標明確，大有“惟我獨尊”的味道。一句話將其它去屑洗發產品的去屑效果不理想現象一網打盡，迎合了消費者的認知和態度。對此很多消費者的反應是，終于被理解了，用了那么多去屑產品效果真的不好，不知道清揚自己去屑效果怎么樣，試試看。購買產生了。
廣告做的好，產品也要好。很多消費者沖著廣告或者“小S”購買清揚產品。但是清揚的產品有一個明顯的缺點，是很多消費者不滿意的。那就是包裝。很多消費者認為清揚的包裝太土，檔次太低，感覺像是很不規范的企業所生產。在清揚剛上市的時候，有些消費者就把清揚看作是很“不知名的雜牌”產品。不知道聯合利華在進行包裝設計的時候，有沒有經過消費者測試。要知道產品包裝本身就是廣告，是跟隨產品的永久廣告。如果包裝都讓人討厭了，勢必降低品牌的檔次和產品的銷售。
清揚的高調上市，廣告的“笑里藏刀”，對于向來以“廣告投入大”的寶潔來說，自然不是好事。寶潔也不會坐以待斃。寶潔的反應也不可謂不迅速，但是就目前來說，寶潔所做的只是加大了“海飛絲”廣告的力度，以及對“海飛絲”系列產品進行降價。寶潔這個善于利用廣告的高手，終于遇到了對手�！皬牡谝淮尉湍苡行バ肌斎缓ｏw絲”，在電視上也開始更頻繁出現，這樣的對于消費者已經司空見慣的廣告做得越多，似乎對聯合利華的“清揚”來說越有利。因為“如果有人一次又一次對你撒謊，你要做的就是立刻甩了他……”的殺傷力太大了。“海飛絲”有沒有撒謊不重要，是不是從第一次使用就有效果也得消費者說了算。很多有頭屑的消費者都使用過“海飛絲”，很多的消費者對使用效果也都不滿意。這不是“海飛絲”的錯，但是消費者已經覺得廣告承諾不真實了，這才是最重要的。對于降價，更讓人摸不著頭腦。中國的消費者是貪便宜，但是絕對不是貪“海飛絲”的便宜。有的消費者就表示，“海飛絲”價格越來越便宜，但是洗發水的濃度也越來越低。一直以來就有消費者對寶潔的產品產生不滿�，F在清揚又殺了出來，寶潔如何重建消費者對“海飛絲”的信任，如何讓消費者在選擇去屑洗發水的時候“當然海飛絲”，是首要的任務。而不是單純的增加廣告投入和降價。
清揚雖然來勢兇猛，咄咄逼人，但是要想真正在三年時間內占領中國去屑洗發水市場的領導地位，還有很長的路要走�，F在的市場反應并不能代表以后的發展。而寶潔也不會眼看著“海飛絲”被“清揚”打壓。勢必會逐步采取迎戰策略。一場洗發水市場的爭奪戰已經展開，最終會鹿死誰手，讓我們拭目以待。
作者：宋春寧，卓意邦邁營銷策劃有限公司總經理、首席策劃，中小企業營銷策劃專家，多家媒體特約撰稿人， 聯系方式：電話：0519－6801780 E-mail：schning@188.com MSN：qige219@hotmail.com